"영원한 고객이라는 것은 사실 존재하지 않습니다. 그래서 늘 고객의 입장에서 생각하고 신뢰받는 기업, 펌프업계와도 상생할 수 있는 기업이 되기 위해 노력하고 있습니다."
내수 경기 둔화와 건설 경기 침체라는 이중고 속에 국내 펌프 업계는 유례없는 역성장의 늪에 빠져 있다. 대다수 기업이 생존을 고민하는 이때, 대전지역의 한 기업이 기록한 성적표는 놀랍다. 대전 동구 홍도동에서 펌프 도·소매 및 전문 수리업체를 경영하고 있는 (주)세종종합상사 최은숙 대표가 바로 그 주인공이다. 업계 전반의 어려움 속에서도 성장을 이끈 최 대표를 만나 영업 노하우와 경영철학에 대해 들었다. <편집자 주>
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최은숙 세종종합상사 대표가 윌로펌프에서 지난해 전국 2개 우수업체에 수여한 '최우수 파트너스' 기념 트로피를 들어보이고 있다. /김흥수 기자



최은숙 세종종합상사 대표는 지난해 독일계 글로벌 브랜 게임몰 드 윌로(wilo)펌프가 선정한 '최우수 파트너스' 상을 수상하는 영예를 안았다. 이번 수상은 전국 200여 개의 대리점 중 생활용 펌프 분야에서 매출 규모와 성장률을 동시에 달성한 단 한 곳에만 수여되는 상이다. 산업용까지 범위를 넓혀도 수상 기업은 전국에서 단 2곳뿐이다. 본사 기준으로도 대다수 대리점이 마이너스 성장을 기록한 것과 대조적으로, 세종종합 릴게임야마토 상사는 같은 기간 약 20%의 매출 성장을 일궈내며 업계를 놀라게 했다.




최은숙 세종종합상사 대표가 회사를 찾은 고객들에게 소개할 중·소형 펌프들 앞에서 기념촬영하고 있다. /김흥수 기자



릴게임골드몽 최은숙 대표는 "이번 수상은 지난 한 해 동안의 실적을 종합적으로 평가한 결과"라며 "가격 부담이 다소 큰 프리미엄 제품이라는 한계를 넘어 고객 신뢰를 구축해온 점을 높이 인정받은 것 같다"고 했다. 그는 이어 "영원한 고객은 없다는 긴장감을 갖고, 늘 친절함과 응대를 위해 최선을 다하고 있다"고 말했다.

백경게임 세종종합상사가 이 같은 성장을 이룬 첫 번째 비결은 '철저한 애프터 서비스(A/S)'에 있었다. 일반적인 펌프 유통업체들이 판매에만 열을 올리는 것과 달리, 세종종합상사는 판매 이후에 모든 역량을 집중한다. 고객이 가져올 수 있는 소형 제품은 매장에서 즉시 수리하고, 대형 산업용 제품은 현장 출장을 통해 직접 점검하는 시스템을 완비했다.
특히 '교체보다 수리 우선'이라는 원칙은 고객들 사이에서 입소문을 타는 결정적 계기가 됐다. 소형 펌프 수명이 보통 2년, 산업용이 5년 이상인 점을 감안할 때, 불필요한 교체를 권하지 않고 수리로 수명을 연장해주는 방식은 단기 수익에는 불리할 수 있지만, 장기적으로는 견고한 신뢰의 성벽이 됐다.
이러한 서비스 철학은 3년 전 아들이 회사 경영에 합류하며 더욱 체계화됐다. 미국 유학 후 외국계 펌프 기업에서 실무를 익힌 아들은 '처음부터 끝까지 책임지는 서비스'를 경영 원칙을 세웠고, 최 대표는 이를 수용했다. 이는 현장 점검의 정밀도와 서비스 품질의 비약적인 향상으로 이어졌다.



최은숙 세종종합상사 대표가 회사 내 창고에서 펌프 종류에 대해 설명하고 있다. 세종종합상사에는 국내에 유통되는 다양한 펌프 제품 약 1000여 개가 보관돼 있다. /김흥수 기자



이날 최 대표는 영업 노하우를 '공기'에 비유했다. 그는 늘 곁에 있어 소중함을 잊기 쉽지만, 없으면 생존 자체가 불가능한 것이라고 강조했다.

최 대표는 내구성과 안정성이 뛰어난 윌로펌프라는 프리미엄 브랜드를 주력으로 판매하면서, 한일·대형·대야 등 다양한 제조사 제품을 함께 취급하는 유연한 전략을 택했다. 소비자의 예산과 상황에 맞는 최적의 선택지를 제시하는 것이 진정한 상생이라는 판단에서다.
최 대표는 "가격을 고려하지 않으면 영업을 지속할 수 없다"면서 "소비자가 부담을 느끼면 그에 맞는 적절한 제품을 추천해주는 것이 어떻게 보면 상생"이라고 말했다.
영업 범위 또한 공격적으로 확장했다. 기존의 아파트와 공장 중심 거래 구조에서 탈피해, 농촌 지역의 소규모 펌프 취급업체들을 체인 형태의 도매 유통망으로 연결했다. 여기에 최근 스마트팜 확산으로 인한 도시형 농업시설 수요를 공략하며 새로운 미래 먹거리를 확보했다. 시대 흐름 변화에 재빠르게 대응해 틈새시장을 공략한 셈이다.
최은숙 대표는 설치 및 수리 기사 등 중간 단계 사업자들을 '상생 파트너'로 생각하고 있다. 최근 이커머스 등 온라인 판매시장이 급성장하고 있음에도 불구하고, 설치 전문성이 요구되는 펌프 유통산업의 특성상 오프라인 유통망의 역할이 여전히 중요하다는 것을 누구보다 잘 알기 때문이다.
최 대표는 펌프를 단순한 기계로만 보지 않는다. 그는 "펌프 한 대의 이면에는 제조사와 대리점, 설치 기사와 수리 인력, 그리고 최종 소비자까지 촘촘하게 연결된 지역 산업 생태계가 담겨 있다"고 설명했다. 이들 연결고리 중 어느 하나라도 무너지면 지역 경제 전체가 타격을 입는다는 게 그의 경영 철학이다.
최 대표는 "한 번의 거래로 끝나는 인연은 없다"며 "저렴한 가격, 친절한 서비스, 신뢰 중 어느 하나도 포기하지 않는 '상호 윈윈'의 정신이 없으면 결국 우리 모두가 어려워질 수밖에 없다"고 강조했다.



대전 동구 홍도동에 위치한 세종종합상사는 농·공업용 펌프부터 가정·생활용 펌프까지 국내에 유통되는 브랜드의 다양한 종류의 모든 펌프를 취급하고 있다. /김흥수 기자



하지만 이 같은 민간기업의 노력만으로는 지역 경제 활성화에 한계가 분명하다는 점도 꼬집었다.

한국여성경제인협회 대전지회 회원으로 왕성하게 활동하고 있는 최 대표는 지역기업들이 체감하는 제도적 환경 조성에 대한 아쉬움도 살짝 드러냈다.
특히 관급 공사 입찰 과정에서의 역차별을 지적했다. "호남이나 영남권은 지역 업체를 보호하는 제도가 비교적 명확한 반면, 대전·충남은 청렴과 공정을 이유로 지역 가산점이나 타 지역 참여 제한 장치가 사실상 전무하다"며 "이러한 구조는 지역 기업의 경쟁력을 약화시키는 결과를 초래한다"고 쓴소리를 냈다.
다만, 최근 논의되는 대전·충남 행정통합에 대해서는 긍정적인 입장을 보였다.
그는 "인구 500만 명 규모의 경제권을 형성해 지역의 목소리를 키우는 것은 국가 균형발전 차원에서 환영할 일"이라면서도 "통합의 규모에 걸맞게 지역 기업을 실질적으로 육성하고 보호할 수 있는 조례와 제도적 기반이 반드시 뒷받침되어야 한다"고 제언했다.
끝으로 최 대표는 "지역기업이 살아나야 지역경제도 활력을 찾을 수 있다"면서 "대전시에서 지역 사회와 지역 기업이 동반 성장할 수 있는 환경을 만들어 줄 것"을 거듭 강조했다.
한편, 세종종합상사는 윌로(wilo)펌프를 비롯해 한일펌프, 대영펌프, 대아펌프, 자일럼, 테티스(TETIS) 펌프 등 국내에 유통되는 모든 브랜드를 취급하고 있으며, 펌프 종류별로는 부스터펌프, 소방용펌프. 엔진펌프, 인라인펌프, 수중펌프, 인라인펌프, 가압인버터펌프, 오배수패키지시스템, 수중배수용, 지하수심정용, 생활용펌프, 배수펌프, 산업용펌프, 심정용펌프, 가압용펌프, 다단펌프, 일반가정용펌프, 다목적용펌프, 해수용펌프, 농공업용펌프, 깊은우물용펌프. 온수순환용펌프, 화학용펌프 등 수십종에 달한다. 김흥수 기자 soooo0825@